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怀化市涂料市场走访总结

发布时间:2014年02月15日 19:42
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怀化市涂料市场走访总结

 

 

 

整体状况

 

怀化市区涂料市场年销售额在

1500

万左右

(纯零售)

目前该市场涂料店面集中在河西

建材市场片区和人民东路老建材市场片区。

这两个区域集中了市区

95%

以上的涂料店,

店面

数量在

80

家左右。目前已经对其中的

50

家完成了第一次拜访。

85%

以上的店面都是各类涂

料品牌在当地的经销商和代理商。

 

 

 

 

 

三四线品牌现在占据了该市区很大的份额,

首先当地居民的自主消费观念和品牌意识不

强,

对涂料了解不多在装修的过程中不太会关注健康和环保方面的东西,

受施工师傅的影响

很大,

而三四线品牌在油工、

木工师傅利益保证上能做到更加有效,

从而使三四线品牌能很

好的在该地区存活,这在木器漆上表现尤为突出。

 

由于该地区处于西南要塞,

涂料批发业务在该地区有很大的量,

绝大部分的涂料批发商

的渠道网络遍布广西、贵州、四川以及下面的县城、乡镇。这也是小品牌涂料能存活的一个

关键原因。

 

经营理念和服务

 

该地区涂料店老板的生意理念仍然是以追求高毛利为主,

在服务上的关注度不高,

整体店面

形象除了几个品牌大的店面陈列体现出了美观舒适的效果外,

其他的店面基本上没有陈列效

果可言。

绝大多数店面由老板自己守店,

没有配备专职的导购,

有导购的店面导购在接待顾

客时也体现不出很好的导购技巧,

基本上是按照自己的经验和想法在销售产品。

在走访过程

中没有一家店面能提供售后服务,

包括乳胶漆施工过程中的监理、

喷涂,

木器漆的调色打板

以及投诉处理等。这些工作一般都有直接施工的油工或者木工师傅自己完成。

 

渠道开拓

 

油工、

木工

(该地区木工对主家涂料选择的影响权远大于油工)

渠道三四线品牌做的比

一二线品牌好,

三四线品牌基本上都是当地代理商自己在经营,

在毛利和油工回扣上有更大

的保证。而且三四线品牌基本上都有业务员在对小区业务进行开发,

 

在分销渠道开拓上该市场上所有的品牌的代理商都没有渠道开拓的想法,

首先认为开拓

分销渠道会影响自己的生意机会,

第二认为市场上经营同一品牌的店面多了势必对价格造成

影响,使得自己的毛利降低、油木工工作不好开展。

 

下面是对一些涂料品牌及经销商在该地区的现状的简单说明。

 

 

美涂士

 

怀化市区经销商李绍金,

现年六十多岁,

目前实际经营者是他儿子,

最初是经营多乐士

墙面漆的,

多年前和长沙立邦经销商朱新佳有过生意上的往来。

后来美涂士刚成立时转为美

涂士的经销商,现在在怀化市区有三家直营店和一家加盟店,

2010

年怀化市区销量在

220

万左右,已经初步实行公司化运作,小区、油工、工程这些渠道都有专门的员工负责,现有

负责销售的员工

(不含导购)

7

名左右,

在员工的管理上也制定出了较为规划的制度。但

今年由杨贤档在人民东路店开业的美涂士加盟店引起了该经销商极大的反感,

该加盟店实际

是属于美涂士的网管店,

直接从厂家进货,

不与当地经销商发生任何关系。

与经销商唯一的

区别是美涂士公司规定网管店只能做零售。

因此该经销商与厂家产生了较大的分歧,

目前与

美涂士公司的协商处于胶着状态,在与该经销商交流的过程中他表示有放弃美涂士的想法,

也不排除他用转做其他品牌作为与美涂士公司协商的筹码。

但我认为与该经销商有继续深入

接触的必要。

 

多乐士

 

怀化市区多乐士由金山漆业独家代理。金山漆业从

2003

年开始经营多乐士,中间有段

时间做过经典漆的经销商,

在去年的时候放弃了。

目前有两家自营店分别位于河西和人民东

路,没有加盟店和分销店,年销量约在

350

万—

400

万左右(含工程)

,有油工渠道和家装

渠道,目前怀化的家装公司多乐士是做的最好的。

 

华润

 

去年华润在怀化市区有

7

家专卖店,

目前还剩

4

家,

属于

4

个地区经销商独立经营。

是湖南经销商杨斌直接供货,

其中刘月明做华润时间最长,

有最好的店面形象,

年销量大概

60

万左右,陈松为去年进入华润的,目前在小区、油工、工程方面有开拓的动作,该经

销商有想把生意做大的想法,

思想上也不是守株待兔的人。

因为刚进入涂料行业没有太多的

资源积累。

杨猛烈店面位于河西西南陶瓷城,

店面零售方面基本上没有什么量的产生,

因为

自己是油工出身,

主要是依靠自己出去接工程带动销量。

华润万和灯饰城店,

目前已经处于

转做其他品牌的边缘,店招破损、店面陈列杂乱,店里摆放了较多的杂牌产品。

 

三棵树

 

三棵树怀化经销商苏万顺,

目前有两家专卖店和一家形象店,

河西店由改经销商自己经

营,

人民东路店由他弟弟经营。

苏万顺也是去年才从他人手上接过三棵树的经销权,

河西店

今年重新做了装修,

但市场没有多大起色,

该经销商也没有信心能够把这个品牌做好,

与其

沟通的过程中他透露了转做其他品牌的想法。

 

大宝漆

 

怀化市场上油工做的最好的品牌,

木器漆销量也是最大的,

只有一家专卖店位于人民东

路。

该经销商做大宝十几年积累了丰富的油工资源,

怀化县级市场也是由该经销商操作。

他情况了解不多。

 

嘉宝莉

 

怀化市经销商曾顺生,

做了二十多年的涂料生意,

九十年代做过立邦,

后来转做嘉宝莉。

目前怀化市区有两家店面,位于河西和人民东路,市区年销售额在

60

万左右。

 

经典漆

 

怀化市经销商周礼君,

以前以做杂牌和假货为主,

去年从金山漆业拿到经典漆的经销权。

今年在河西西南陶瓷城新开了一家

100

平米左右的专卖店,去年销售额在

40

万左右。目前

仍然经营了十多个品牌的涂料,该经销商没有很清晰的经营思路。

 

 

从我这些天的市场走访过程中发现,在该地区还没有任何一个品牌能占有主导的地位,

当然该市场的客观状况是其中较为关键的因素,

其中包括消费观念和消费能力。

但与当地各

品牌的经销商的经营思路是有很大的关系。

他们中的大部分人的思维还停留在像以前一样追

求高毛利的时代,

没有想到在现在的市场环境下要怎样去改变生意模式,

是靠价格等硬性的

东西去争取客户占有市场还靠服务等软性的东西去占有市场。

因此要想在该地区提高市场占

有率同时保证能有持续性的发展,

帮助经销商改变经营思路或者改变经销商就成了现在急需

要去的工作。